中小企业发展方略系列报道（２３·完）　马来西亚ＦＣＳ电脑系统公司成功秘诀 [复制链接]

    【本报吉隆坡３月３０日电】（记者　吴定保）在马来西亚首都吉隆坡附近
武吉加黑尔的科技园，聚集了８０多家高新技术企业。ＦＣＳ电脑系统私人有限
公司是它们中的一颗灿烂明星。
    ＦＣＳ电脑系统私人有限公司员工不足１００人，但在１９９８年５月１日
结束的１９９７年度里，公司营业额却达１６００万林吉特（３.８林吉特约合１
美元）。该公司已成为亚洲主要电脑软件开发商。它开发的电脑软件产品，尤其
是其拳头产品电脑通话整合系统，远销２７个国家和地区，在西方称霸的电脑世
界占有一席之地。
    ＦＣＳ公司还与世界上不少跨国大公司，如微软公司、日本电气公司、美国
的ＤＩＡＬＯＧＩＣ公司、ＮＡＴＵＲＡＬ微系统公司、ＬＵＣＥＮＴ公司和加
拿大的北方电信公司等建立了业务联系和技术伙伴关系。
    产品独特　业务专一
    这家于１９８２年底成立的公司，初期只有５名员工，原是一家集团公司的
下属公司，为集团内公司提供电脑咨询和电脑软件开发服务，１９９６年改组成
私人有限公司。它是靠什么在激烈竞争中发展起来的？
    ＦＣＳ公司创办人洪金华向本报记者介绍公司成功经验时说：电脑业是竞争
激烈的行业，要在这个行业冒出头，企业产品要有独特风格，保持产品优势则是
企业立于不败之地的关键。
    ＦＣＳ公司的竞争优势，除了它所开发的电脑通话系统软件在亚太地区是首
创外，公司能根据不同客户的具体要求供应产品，如在系统中置入华语、日语和
福建话、广东话等方言。
    洪金华说，对于中小企业来说，业务必须专一。企业一旦有了自己独特的产
品，就应该集中精力使自己的强项更强。
    他说，虽然他的公司的电脑通话系统可适用于酒店、金融机构和电讯部门，
但公司为了集中人力、物力，目前只专注于供酒店使用的电脑通话系统的改进提
高。
    培训员工　吸引人才
    洪先生说，对于高新技术企业，要保持优势，一要加强研究与开发，这是非
常重要的；二要舍得投资于员工培训，让他们不断更新知识，跟上发展潮流。
    在谈到当前专业人才面对激烈竞争，他的公司是如何吸引住专业人才时，这
位电脑专业出身的董事经理说，他的公司注重做三件事：一、创造轻松自由的工
作环境；二、使员工有工作满足感；三、确保基本工资有吸引力。最重要的是要
承认员工的成绩，承认的表现形式不一定是“发红包”（奖金），而是给员工承
担更多责任的机会，让他们感到“我得到管理层的信任”。
    寻找伙伴　跨国发展
    针对如何与跨国大公司建立联系，他说，你必须向它们展示对它们本身的产
品有增值价值的产品，因此如何设计和生产你的产品至关重要。例如，ＦＣＳ与
微软建立技术伙伴关系，ＦＣＳ的专业技术能力得到微软认可，它按微软公司的
视窗ＮＴ操作系统开发软件，这样，客户购买ＦＣＳ产品，按技术要求也须购买
微软的产品。再比如，它与日本电气公司的业务联系形式是，ＦＣＳ把电脑通话
系统应用于日本电气公司的电话交换机上，使交换机功能更完善，有利于双方互
为推销产品，扩大市场。
    洪先生说，在亚洲金融危机冲击下，马来西亚市场萎缩，公司便积极开拓海
外新市场加以弥补。至于如何开拓新市场，他说：一、因公司目前专注于酒店电
脑通话系统产品，公司加强了与跨国酒店集团总部的联系，介绍新产品；二、在
对象国找直销代理或合作伙伴；三、公司派人到潜在市场开拓商机。
    最近ＦＣＳ公司在伦敦近郊开设了它在海外的第四家办事处。其它三家办事
处分别设在新加坡、香港和曼谷，该公司计划今年在中国上海设立办事处。