“这个品牌优于日本货”——海信南非创业记 （海外创业） [复制链接]

    过去谈起中国商品，南非人更多想到的是街摊上的劣质货，如穿了几天便张嘴的“耐克”鞋；一经水洗便成超短裙的晚礼服；使劲晃几下便停摆的“精工”手表。但近年来，一件高科技含量的中国商品进入了南非千家万户，赢得了顾客的赞誉，使许多南非人改变了对中国商品的看法。它就是海信电视机……
    “这个品牌最受欢迎，它超过了日本和韩国的电视机”
    前不久，记者来到约翰内斯堡一家销售电视机的连锁店，只见各种品牌的电视机琳琅满目。记者问值班经理，哪个品牌的电视机销量最好。他指着海信电视机说，“这个品牌最受欢迎，它优于日本和韩国的电视机”。
    记者问为什么，他答道，海信产品质量高，返修率低，售后服务好，价格比日本和韩国的电视机便宜，目前其销售额占该店的70%。记者又问，海信产品是否遇到过因为质量和服务等问题引起顾客投诉？他说，这家连锁店一年多前开始营销海信电视机，至今没有遇到这类问题，倒是有时因产品告罄，供货不及时，出现顾客等候的问题。经理补充道，过去购买海信电视机的顾客多以黑人为主，现在许多白人也开始看好海信产品。
    海信产品是南非市场上第一家中国知名品牌。2000年，海信电视机在南非的年销量突破了10万台，在南非市场份额超过10%。同时海信产品还销往周边的纳米比亚、莱索托、莫桑比克、博茨瓦纳等十多个国家和地区。
    进入新千年，海信决定再创辉煌。今年4月，海信增加了在南非的投资，出资收购了韩国大宇公司总面积达2万平方米的厂房，又投入大笔资金从国内引进了具有先进水平的彩电生产设备，雄心勃勃地准备扩大其在南非市场的占有份额，并以此为基地向南部非洲市场扩张。
    海信1997年在南非正式投产。目前南非7家大连锁店属下的1600多家分店销售海信电视机。在这几家大连锁店的电视机销售中，海信产品平均所占份额为17%。今年上半年，当地市场上出现了海信产品供不应求的现象，海信电视机销售量猛增了20%，完成了电视机销售量6万多台。
    “一定要让南非人明白，中国商品不是垃圾货”
    1993年，当海信集团总裁周厚健等高层领导来南非考察市场时，南非市场已基本被日本和韩国的产品占领，曾试图打开南非市场的一些西方国家的厂家见状纷纷退缩。但海信领导以独到的眼光，发现了“夹缝”中求生存和发展的空间：当地市场没有18英寸和21英寸彩电，于是决定从这里打开缺口。海信首先引进了这两种类型的电视机，果然受到顾客欢迎。不久，海信在南非西北省的波切夫斯特鲁姆市建立了电视机生产基地。
    一位海信领导说，“一定要让南非人明白，中国商品不是垃圾货”。南非标准局对进入当地市场的外国电器把关很严，但海信电视机以高质量赢得了该机构的认可，被认为达到了国际先进水平。
    在服务方面，海信郑重地向顾客承诺，海信产品售出后一年内质量出问题可以更换，两年保修。海信的销售员还定期到遍布全国的各个商店了解顾客的要求，建立了厂家—销售点—顾客的联系网。黑白电视机在许多国家已经过时，但却是南非贫困黑人的抢手货，海信及时地把这一产品推向市场，尽管盈利很少，但却赢得了广大黑人的认可。
    自从依靠18英寸彩电“挤”进南非市场以来，海信几年来为南非市场专门设计了一批外观新颖独特、价廉物美、适合当地顾客的产品，目前总品种已经由原来的6个增加到了12个。
    海信在南非的二期工程投产后，每年将能生产彩色和黑白电视机20万台，VCD和DVD影碟机5万台及HI—FI家庭影院1万套，今后海信自南非市场销售的电视机品种将在高、中、低3个档次上均有增加。
    “我们出国不是来享受，而是来创业的，创业就是要吃苦”
    海信所拥有的最宝贵的财富是人。
    1998年，海信在南非处于创业初期，各方面工作需要开拓。现任海信（南非）有限公司副董事长的于游海来到南非后，勇于创新，曾冒着生命危险带头深入因高犯罪率而被视为“禁区”的黑人城区，推销海信产品。他大胆启用当地营销人才，采取奖惩严明的管理方法，调动了大家的积极性。大家以海信为家，“海信荣我则荣，海信损我则损”，形成了一种可贵的海信精神。
    创业初期，海信人几人住一套公寓，开便宜车，吃“大锅饭”，光着脊梁在烈日下建厂房。有人见后大惑不解说，“出国还受这种苦，不值得”。于游海经常说：“我们出国不是来享受，而是来创业的。创业就是要吃苦。”
    不久前，一个来南非访问的中国政府官员在听取了海信事迹介绍后感慨地说，正是有了无数个像于游海这样的海信人，海信才有了今天的发展，他们是海信的脊梁。（摄影　于大波）
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    海信在南非新购置的厂房【注:】【注:】【注:】【注:】【注:】