构建五维商厦 营造超级商机 [复制链接]

    【台湾《工商时报》１月１８日文章】题：营造超级商机超级人潮（作者阿兰·亚历山大）
    购物中心在美国发展已将近５０年，大致上购物中心可分为几种类型：地区或大型地区性商场、主题性购物中心、折扣与平价购物中心，到目前美国最大（占地４２０万平方英尺）、最具特色的美国商城。在美国的购物中心内部设施应有尽有，从各类主题餐厅到代客停车场、银行、小吃店、电影院等各类休闲娱乐设施，满足消费者食、衣、住、行及娱乐的需求。卖场规划—成功经营的要诀
    经营购物中心须考虑几个重点，包括：理想位置、进出交通、地点显著、租户业种比例、行销活动、商场环境清洁及商场的活泼性，尤其在招商时必须注意到租户是购物中心的命脉，因此对与厂商无论在营业时间、广告促销、招牌陈列及店面设计等之间的沟通，都必须保持紧密的控制。另外，最重要的课题就是招商问题。在招商时必须掌握几项原则：消费市场的接受程度、商品层次的多样化、如何扩大销售、商品服务范围、不引进具伤害性的厂商（如赌博性电子游艺）、厂商配置等。从美国最近的统计调查发现，最受欢迎的商品分别为：女性服饰、珠宝或女性用品等。
    招商与租约谈判
    购物中心在招商时通常委托招商顾问公司或是自聘招商人员办理，但是部分名店比较喜欢与专业的招商公司打交道，尤其挑选声誉优良的名店，将可为购物中心带来大量顾客；招商的最大原则就是随时保持百分之百的出租率，因此更换业绩不佳的商户、随时调整业种比例，顺应最新流行趋势抢先争取最热门的商品，招商人员应随时保持警觉之心。
    另外，一项重要的课题是如何挑选有潜力的商户？有几项考察的指标：财务能力、经营能力（声誉、销售金额、利用空间的效率、商品流动性、商品种类、店内设计、广告表现等）。
    在租约谈判时有几项技巧：坚守基本原则（适时给予小让步）、订定一年试租契约、降低起租点俟状况提高抽成、设定撤柜条款、慎选附加条款，另外，善用部分楼梯转角出租给临时摊位，与其订立小卖摊试租契约，若营业状况良好再移至正柜。总而言之，需要与所有来申请的厂商保持联系，绝不可因目前无适当柜位而断然拒绝。管理组织架构
    理想的购物中心组织架构应分为管理部门（会计与行政、维修部门、保安警卫、行销与广告）与招商部门。管理部门的主要工作是与租户维持良好的关系，例如：提供良好的经营环境及对租户、消费者的保安照顾、协助租户施工、拟定租户须知。行销部则处理整体行销活动及公关，在租户开业时，致赠开业礼物、共同拟定开业文告与广告等。招商部门除了签订租约、承租须知外，也应协助顺利将厂商服务事项移交于管理部门。联合行销—共存共荣
    购物中心内的租户厂商可设立联合行销基金，共同策划购物中心的行销活动及企划广告方案，目的是提高知名度，建立整体的形象并增加前来购物中心的顾客数，而非着眼于个别厂商的业绩，尤其管理部门可以参考业绩良好厂商的行销方式，另外，为鼓励厂商促销，可以用广告分摊费用方式代替降租。
    联合行销最主要的概念在于如何刺激与协助厂商销售产品，并使各厂商间产生良性竞争，所以管理部门可以发行购物中心的简讯刊物或举办年度颁奖早餐会，增加沟通渠道，颁奖项目涵盖：最佳商品展示奖、最佳广告奖、最佳促销活动奖、创高营业额奖、业绩成长最高奖、最佳社会活动参与奖、对购物中心最有贡献奖。在美国许多购物中心致力成为社区聚会的焦点，因此对外的整体行销活动亦包括如何招揽银发族、提供场地给妇女团体举办活动、举办儿童趣味竞赛等，以吸引更多人进入购物中心。
    总之，如何筹划成功的购物中心？与附近居民创造共同的需求、避免环保人士的反对、引进有实力的厂商、招募优秀人才、促成到购物中心购物的习惯。然而在亚洲地区面临的最大问题还是土地取得、建筑物太多等。