德刊告诫想到中国作成生意的人：用孙子兵法 学中国交际 [复制链接]

    【德国《经济周刊》４月６日一期文章】题：文化冲击
    中国巨大的市场像一块磁铁吸引着西方的公司。但是，许多公司丧失了机会，因为它们的领导人员不了解那里的文化。
    西方企业家纷纷拥入在专家们看来在１５年后将成为世界上最重要市场的中国。然而，资本主义的十字军东征现在似乎已走到了尽头：许多经理在中国亲身体验了人们常说的文化冲击。
    对中国经济前景的估计丝毫没有发生变化。一项调查研究表明这个巨大的市场对德国供货商们蕴藏着多么大的潜力：如果他们在中国和东南亚地区所占的市场份额达到他们在世界贸易中所占的份额（１１．５％），那么国内生产总值便能增加２．２％，并创造５０万个新的工作岗位。
    一位中国问题研究专家蒂斯说：“生意成功的前景取决于拥有一个长期战略和适当的人才。但目前的实际情况是企业只派一个人前去看一看。这根本起不了什么作用。”
    汉堡国防大学人事和劳动科学研究所的米歇尔·多姆施教授说：“在提前结束驻外生活的人中，有１／３是由于工作的原因。他们不能适应当地情况，不能适应东道国新的文化挑战。”这是他对２３３名曾在巴西和中国工作过的德国企业领导人员调查研究后得出的结论。
    ２０００多年前，中国著名的军事家孙子曾说过：“知彼知己，百战不殆。”现在能够在中国成功地作生意的经理们，如德国施拉夫霍尔斯特公司驻上海办事处经理斯特凡
    ·库恩认识到：“孙子的这一作战艺术也完全适用于商界。”
    交际的艺术也是战略之一。谁要是不能掌握这门艺术，便会在中国处于绝望的境地。德国巴特洪内夫经营管理艺术研究所的伯恩哈德·赖施和唐载良证实了这一观点。他们的任务是培训德国经理，使他们学会同中国作生意的艺术。
    说起来容易作起来难。一位有经验的专业人员曾经花了几年时间才看透中国谈判对手的真实想法。只有极少数的经理们知道，中国人的交流方式与西方迥然不同。
    例如德语的重要信息在一句话的前１／３就已经出现，而汉语总将最重要的信息放在一句话的最后。
    理想的作中国生意的经理应具备哪些条件呢？科隆施陶芬比尔企业咨询公司提供了正确的答案。它调查了２６家在中国设有合资公司的德国企业，结论是：只有那些能够自觉地迎接文化挑战、有耐心、具有达到目的的能力并且能够经受得起挫折的企业领导人才会有很好的机会同中国人作成生意。施拉夫霍尔斯特公司的斯特凡·库恩就是一个很好的例子。
    他从１９９１年起担任该公司驻中国的业务代表。他认为在中国的４年是他一生中最有意义的４年：“尤其在谈判、制定战略和策略方面我向中国的生意伙伴学到了许多东西。”
    （鲁洁译）