入境问俗 [复制链接]

    【台湾《工商时报》６月２２日文章】题：入境问俗（作者林淑燕）
    美国市场是企业界拓展外销市场的必争之地，但是进入异国市场犹如异国联姻一般，除了两情相悦外，双方文化习俗的适应更是一大问题。在美国企业界工作１０余年，目前担任美国迪吉多电脑国际商业服务部经理的杨义煌以其在美多年的经营经验指出，业者在进入美国市场时应特别注意美国企业的经营特色，如：（１）在产品出厂前应特别注意使用说明书是否清晰明白。这一点是国内业者普遍忽略的一环。在美国，一般使用录像机的人有７０％看不懂说明书上定时录像的用法。正因为有这一市场基础，美国马萨诸塞州甚至还出现一种新兴行业，上门教授录像机的操作使用，一次收费３５美元。由此可见，详细标示使用方法对产品也是另一种节省成本的方法。（２）当地顾客的品味习惯和国内市场有很大不同，例如美国黑人人口众多，而且他们又偏爱黑色系列。（３）在行销通路运用上，美国市场的通路分工比台湾还细。像信息产品，除了一般的分公司、代理商、经销商外，加值型零售商的大量使用与台湾内销市场通路有较大的不同。（４）在行销事件运用上，美国企业对其所关心的企业形象建立，尤其偏爱透过公益活动来建立，而其赞助的对象也和其文化基础有很大关联。例如沃尔沃汽车美国分公司便认为，在其所有有关企业形象建立的宣传活动中，花同样的钱赞助运动项目（如网球、橄榄球等）所得的效益是比在电视、杂志等媒体上广告的３倍。（５）在争取业务机会时，国内企业应注意采购部门并非最重要的业务点，终端使用者才是决定购买的关键人员。
    杨义煌指出，在台湾如果卖东西给公家机关，而承办人员收回扣，算是贪污行为；但是若是卖给民间企业，若同样收回扣并不会被弹劾。可是在美国，后者一样是犯法行为，因此美国企业采购部门的工作主要是议价、协调，并没有国内采购部所拥有的主要选择权限。所以，尤其像信息产品这种更注重专业知识的产品，台湾业者想打入企业市场还是应以专业人员为主要对象。