谈判的八大战术（上） [复制链接]

    【台湾《经济日报》１０月１４日文章】题，掌握八大战术谈判无往不利（作者郑绍成）
    戏法人人会变，各有巧妙不同；谈判人人会谈，战术千奇百怪。身为现代人，人人要谈判，处处要谈判，时时要谈判。街头车辆擦撞，驾驶人互相指责，要对方赔偿，这需要谈判；红木大会议桌，各方才俊分坐两旁，据理力争，这也是谈判。国际争端要谈判；企业合作要谈判；购物杀价是谈判，战争结束更是非谈判不可。其实，谈判战术，以拥有等码多少、谈判技巧而言，也不外下列８大战术。
    对手强悍逐步退让此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势，另一方却是有求于人或受控于人。
    当谈判时，遇到对手强悍，态度傲慢，居劣势的一方只有抱持“少输为赢”的谈判原则。对方要１元，我们就先给５角，还要时再加２角，如果步步逼人，还不满足，可搬出上司牌，向对方解释——经由我方层峰指示，只能再给１角。采拉锯战，逐步退让，方能将让步减到最低。泰山压顶  狮子开口此型战术，谈判人员完全是采购科班出身，开价１０００元，先打五折再打八折，４００元开始喊价，而拥有的优、劣势，对此战术影响，倒非绝对，完全是谈判技巧所主导。
    面对此种谈判对手，可就会前准备资料，如果对方层空心大老倌，生杀操于我方，还想漫天杀价，我方大可静观其变，看看他戏如何演下去。而如果对方掌握空优、地优、海优，又是毫不留情，除了要打拉锯战，还需将最后底线祭出，以作最坏谈判破裂打算。唱作俱佳  主导战局此型战术，主要是谈判人员的谈判技巧成熟，圆滑老练，老谋深算，不管己方理直理亏，拥有筹码多少，都能主导战局，赢得胜利。
    谈判对手若为此种功力深厚高手，己方必须“旁观者清”，以清晰头脑、明快手段，不被对方牵着鼻子走，以免输得莫名其妙。尤其对于既有立场及谈判原则，要像柳下惠坐怀不乱一般，坚守原则。不可在对手主导之下，乱了自己的谈判节奏。虚张声势  先硬后软领导统御技巧，有所谓先打一巴掌，再给糖吃的笼络人心手段，恩威并施。而在谈判中，也常见此型战术。
    先是作势虚张，气势十足：“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。而如果此招不成，就开始以“退出谈判”要胁，最后伎俩难以得逞，就转为甜言蜜语，嘻皮笑脸，先硬后软。
    对于此种战术，应付之道仍在于谈判前的准备工作，是否完备？如果已方居于优势，那么根本不必考虑对方的张牙舞爪，而如果筹码不足，居于劣势，也不必妄自菲薄，大可以其人之道，还治其人之身：要退一齐退，不谈就不谈。（因为他既占优势，就怕你不谈，否则，怎么能谈得利益呢？）声东击西  避实击虚谈判中还有一型战术，是纯属四方游走，滑溜泥鳅型。全程迂回侧击，不着边际。看到对方心浮气躁，疲态渐露，就趁火打劫，趁乱切入。面对此型对手，有两种战术可加对付：一为义正词严，铁面无私，不让对方溜出谈判主题，言语稍有离题，即迅速施以铁腕拉回，另一种则是同流合污，一齐闲聊，尤其是己方占有优势，对方一定会屈服的状况下，不妨看看泥鳅对手，还能悠游到几时？开门见山  和盘托出此型战术是在己方居于劣势，明知谈判也难讨到什么便宜时，干脆见面就表明：“本人授权有限，公司指示就以此种条件来与尊驾沟通，不知阁下意向如何？”（上）