西方厂商的定价策略 [复制链接]

    【香港《金融日报》１２月２２日文章】题：西方厂商的定价策略
    定价策略是企业经营战略的重要组成部分。所谓定价策略是指企业为了在市场上实现自己的定价目标，根据自身条件和市场环境的变化，给自己的商品（或劳务）制定一个基本的价格幅度和浮动幅度，及采取何种定价方式等方面的对策和谋划。
    制定正确的定价策略，不仅要准确地计算商品的价值，同时还要综合考虑市场供求的变化及其他经济、政治、社会、个人心理方面的因素对价格的影响；不但要考虑到企业眼前的利益，还要看到制定某种价格对企业发展的影响。它既是一门科学，也是一门艺术。
    随着西方市场上的竞争愈演愈烈，厂商为了在竞争中谋取优势，都把定价策略的研究放到了重要的位置，出现了形式多样、灵活多变的定价策略，在竞争中起着重要作用。新产品定价策略——（一）撇脂定价法：原意是撇取牛奶上面的那层奶油，含有捞取精华的意思。这种方法是在新产品上市初期将价格定得高些，以便迅速捞回成本。优点是能尽快收回投资，赚取利润。当发现价高对推销不利时，可以及时调低价格，在策略上较为主动。缺点是不利于开拓市场，而且还会因价高利丰，增加竞争对手，引起价格惨跌。（二）渗透定价法：与撇脂定价法相反，即在新产品上市初期把价格定得低些，待产品渗入市场打开销路后才逐步提高价格，其优点是便于商品迅速打开销路：占领市场。（三）合理定价法：是介于前两者之间的一种定价策略。就是定价时价格适中，给顾客良好印象，有利于招徕顾客。折让策略——
    就是减少一部分定价，采取折扣或加赠物品等多种形式。通常有数量折扣、现金折扣、季节性折扣等等。（一）数量折扣：为刺激大量购买，或集中向一家购买，根据购买的数量或金额给予一定的折扣。其一顾客所购买的数量越多，金额越大，折扣也就越大。（二）现金折扣：为鼓励顾客提前偿付货款，加速企业资金周转，对我约定日期内或提前付款的顾客给予一定的折扣。（三）交易折扣：又称功能性折扣，是指生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担的功能不同，给予不同的折扣。
    一般说，给予批发商的折扣较大，零售商的较小。（四）季节性折扣：生产季节性商品的企业，为鼓励中间提早储存商品，使厂家在该季节内充分利用生产能力，对该季节来采购的给予折价优惠。地理价格策略——
    根据交货地点远近的不同，尤其是运费所占总变动成本份额很大时，所采取的地理性价格策略。
    主要有生产地定价法、统一运送定价法、地域运送定价法和津贴运费定价法。单一价格与变动价格策略——
    单一价格策略，就是对于购买相同数量同一类型的顾客，给予同样价格、同等待遇、不讨价还价。变动价格策略与此相反，根据销售需要，给相同类型的顾客以不同的待遇，不采取单一的价格。前者易得到顾客的好感和信任，且买卖方便；而后者对于争取顾客，挤占市场则比较灵活、主动。多种产品定价策略——
    当企业拥有多条产线，生产多种产品时，可根据每种商品在市场上的竞争状况，采取不同的定价策略。只要企业在定价总目标下能获利，为实现总目标，可以在个别商品的定价上进行调整。
    以上西方厂商的几种主要定价策略，大多涉及的是消费品，此外常用的还有价格竞争与非价格竞争策略、价格阵线策略、全部产品综合价格策略、再售价格维持策略、不同用途差别价策略等多种。但这些定价策略，都是在商品经济发展过程中，在复杂多变的市场竞争中形成的，有其合理的内容，它包含的科学性和艺术性是值得借鉴的。