美国最佳推销员群像（中） [复制链接]

建立长期关系
    对格林个人起作用的因素也能促使整个公司取得成功。芝加哥从事计算机租赁、一年做１０亿美元生意的康迪斯科公司便是这样。该公司总经理肯尼思·庞泰克斯的理论是：销售成功之路是建立长期的关系，而不是追逐一笔笔的交易。所以他指示他的雇员不要硬行推销。他说：“让人们了解我们就成了。”他不喜欢听他的下属在做成生意后吹嘘自己的成功，只想知道他是怎么做成这笔生意的：是主顾希望建立长期的关系，还是推销员碰巧走运。这种严格要求、训导有方的生意经已经收到了效果。康迪斯科公司过去五年股本的收益平均增长２５％。
    该公司有名的推销员是现年３９岁的詹姆斯·邓肯。他靠的是可靠的信息。他对他出租的计算机的市场情况了如指掌。邓肯说，只有“在你让人了解你时”才能做成大笔生意。他学了表演课，但不是为了制造较为迷人的外表，而是为了深挖他自己的灵魂。
    该公司的另一个最佳推销员、现年４７岁的罗伊·瓦格纳则是“侃大山”的能手。
    他的谈话技术能把一位轻歌舞演员说动了心，似乎他无所不知，无所不晓。瓦格纳把他的常常是庸俗的闲谈比作是退火。他说：“要想方设法使人软化。”
    吉姆·邓肯设法使他同顾客的会面完全限于谈生意，而瓦格纳的推销则取决于款待。他组织的郊游活动有一条不成文的规定：不谈生意。但是，甚至国内收入署的查帐员也承认，这种殷勤的招待能带来有形的商业好处，瓦格纳在为今后的生意打基础。他说：“在游艇上，能彼此了解，建立信任。我能推销是因为我建立了这种不断发展的关系。”瓦格纳和他的顾客全知道，做生意不必非得板着面孔呆坐在办公室里谈。（中）