美国最佳推销员群像（上） [复制链接]

    推销能手都能想方设法为顾客着想。他们可能是出于责任心或职业作风，也可能是出于个人不安全感或完全为了赢利
    【美国《幸福》月刊１０月２６日一期文章】题：美国的最佳推销员（记者蒙西·乔·威廉斯）
    我走遍各地，寻找美国的最佳推销员。他们未必是收入最多的人——正如华尔街一大批百万富翁所表明的，百万美元的收入并不是衡量推销技术的可靠标准。我要寻找的是真正掌握推销术的人。我找到了他们，并且对他们进行了研究。有道德的人
    现在我可以直截了当地说，成绩最好的推销员都是些有道德、能多为他人着想的人。这些超级推销员给如今这个婚姻关系只维系一分钟、顾客购买心理的变化要以毫秒来计算的时代带来了好消息：关系是可以维系的，而且关系是极其重要的。
    请相信我的话好了。
    推销术是商业最重要的方面。没有推销术，资本主义就不成其为资本主义。推销术是古老、而且永远是神秘的技术，它能把存货销售出去，能变损失为赢利。能最熟练地运用推销术的人所依靠的是持久的关系。我见到的超级推销员说，要想使生意做得好，就得使买卖双方都满意，没有一方受到损失。
    可以说，技艺精湛的推销员当之无愧地是公司最宝贵的财富之一。但是，通过常规培训几乎是不可能培养出优秀的推销员的。
    一些人对推销员进行了研究，发现推销术涉及的是人，高超的推销术主要是“感情”问题。有些人有这种感情，有些人则没有。重视回头客
    斯坦·史密斯是道奇汽车公司在加利福尼亚州的推销员，现年５６岁。他的专长是提供超级服务。史密斯已成为道奇汽车公司在美国的头号推销员。
    汽车推销员推销一辆车只能赚几百美元，而且国产车不如外国车好卖。然而，史密斯去年挣了１７．５万美元。做到这一点很不容易，而且卖的又是美国货。
    斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介绍来的。这是有充分理由的：他在做完生意后从不忘记顾客。有一天他接到一个顾客的电话，那个家伙遇到了困难。他办了一家汽车服务公司，接送病人去医院。他的一辆“道奇”车的汽化器坏了，附近的经销商又没有备件。“斯坦，”他打电话说，“这里的人都等着我呢。”斯坦二话没说，丢下话筒，立即到陈列室从一辆汽车上卸下汽化器，跳上自己的汽车亲自给那位顾客送去了。在斯坦看来，这不仅仅是服务，这是正在做另一笔生意。就在这件事后，那位顾客已从斯坦手中购买了６３辆面包车了。研究顾客心理
    超级推销员理查德·格林现年５３岁，也以使顾客感到满意而自豪。他是美国最大的经纪人公司的副总经理。他的顾客主要是当地的大人物。他们虽是很苛求的人，但是格林回家后却几乎没有接到过他们的电话。他解释说：“我的顾客并不担心什么，所以用不着给我打电话”
    格林说，他生意兴隆是因为他为他的顾客赚钱。格林用２／３的时间了解人们的投资打算，用１／３的时间做生意。他做生意时全力以赴。当在报上发现当地一家公司销售部新上任的主任的名字时，他便打电话邀他共进午餐。格林说：“我去见面不是为了推销什么东西。我想了解他的风险简历，以便我能恰到好处地为他干事。”
    格林生来是研究人类心理的专家。他解释说：“如果你谈我听，你会喜欢我。如果我谈你听，我会喜欢你——但是如果我谈，那对我的生意不会有什么好处。
    “现在，同你谈话的这个人与任何别的人是一样的。他的孩子不听他的，他的妻子不听他的——而他也不听她的。可突然间他与我一起进餐。他开始回答问题。而且他一直讲下去，他的话未被打断。”
    这样，餐桌上的鸡蛋还没有凉，格林已经又得到一个主顾了。（上）