美国西德和日本商人的经商习俗 [复制链接]

    不同国家的商人，有着不同的风俗习惯，不同的作风和风格。同他们打交道，就要熟悉其风俗习惯。西方国家很重视这一点。
    法国《问题》周刊就这个问题曾专门组织有关专家和学者座谈。参加座谈的人一致认为：“好的商人，不仅要熟悉商品，也要熟悉风土人情。”洽谈生意，如果缺乏感情上的交融就很难成交。
    譬如说，有来自美国、联邦德国和日本的三位客商（假设他们分别叫米勒、施密特和奥田），三人虽然地位相差无几，但风俗习惯却大相径庭，作风也迥然不同。在国际博览会上，我们要同他们会晤。米勒一定先仔细看看我们胸前佩带的标有企业名称和我们姓名的身份牌，随后才会主动热情地伸出手来，开始攀谈。他这样来访，一般不携带有关本企业的材料；但随后就会送来。
    米勒常是一人单独行动，而施密特则不同，几乎走到哪里都有助手陪同。来访前，他总要阅读有关我们企业的材料，并认真看过我们的展品。来访的时间也有讲究。如果事情重要，那他一早就会来；否则就会来得晚些。如果他说“我以后再来”，不要以为他是托词走掉，他一向说话算数。
    奥田来访则要“兴师动众”，一般由三至六人随行。翻译是中间人。来后，首先是一长串的客套话，然后便静等对方谈起正题。如果我们递送自己的名片慢了些，奥田便会垂下头，显出为难的神色，以为我们的身份同他不相称。
    我们想尽快谈生意，并在谈妥后尽快离去，就要同对方约定一个尽可能早的会晤时间。同米勒联系最简单，打个电话即可。他会高兴地同意在四十八小时内会面。而施密特则会提出一个几天乃至几周后的会晤日期，还希望我们以后能再确定一次。至于奥田，如果没有任何介绍或推荐，那就甭想同他会面。
    假设我们已经到了对方的国家，在美国，米勒是一位地位很高的经理。他的女秘书领我们到会客室或直接到经理办公室。办公室有着一种特有的私下晤谈气氛。首先，总是问你“喝杯咖啡吗？”之类的话，如果我们能用英语回答，并称赞一下他的国家，那米勒先生一定非常高兴。
    在讨论问题时，可能会有他的两三个助手参加讨论。交换名片后，便立刻开始谈判。米勒乐意尽快把问题敲定。如果谈的时间过长，午后一点会共进一次快餐。晚上则在饭店里请你吃饭。起草合同时设法征得律师帮助是有益的。
    在西德，雇用女秘书的做法已不多见。经人指引，我们来到会客室。如果施密特先生请我们到他办公室，那我们就围着他的办公桌坐下。他照例要先研究我们的名片。如果享有学术头衔的话，最好印上。五十岁以上的德国人比较着重学衔。但五十岁以下的人就不那么看重了。
    施密特是有权的，能当场拍板定案。我们应向他多提供各种资料、有关我们工厂和产品的照片。如果谈的不是非常重要的合同，那就别指望他会宴请我们，因为他舍不得花那些时间。
    在日本，如果想给主人留个好印象，那首先要穿深色服装，显得庄重；其次准备好日文名片。交换名片时，注意不要把名片拿倒了。日本人很注意这些细节。日本人有些独特的礼节，我们千万不可在这方面造次，更不能拿这种礼节开玩笑，那是日本人最忌讳的。
    如果我们访问一家大企业，会客室里一定摆着一张长桌，顺墙放着一排沙发。会为每人送来一碗茶或一杯咖啡。宾主总先要寒暄一阵，然后以奥田先生的发问作为谈判开始的信号。首次讨论一般不超过三刻钟，但绝不可对此轻视。给奥田先生留下的印象如何对整个谈判起重要作用，虽然决定都是经合议作出的。最后在律师的帮助下解决问题。从奥田举办宴会的规格，便可看到我们在他眼中的地位。
    私人交往一向在国际交易中起重要作用。出于友情，施密特会请我们到他家的草坪上品尝美味的烤肉，但奥田的情谊则主要表现为馈赠礼品。不管是什么礼品，包装都很考究。接受礼物时，千万不要当面打开包装，那样做是很不得体的。（董福生）